«¿Y más o menos cuánto cobráis por una web?»
Casi todas las primeras llamadas llegan ahí antes del minuto diez. Y la respuesta rápida —una cifra, o un «depende» que suena a evasiva— es la peor que puedes dar, porque con ella le has dicho al cliente que el precio es un dato que ya existía y que tú solo tienes que recitar.
Lo que quiere saber el cliente es otra cosa. Y lo que te toca a ti saber, antes de abrir la boca, también.
Cuánto cobrar por un proyecto de diseño
La respuesta corta: el precio de un proyecto de diseño sale de tres cosas que ya tienes. Lo que te cuesta de verdad hacerlo (tu tiempo, incluido el que no se ve), lo que el proyecto vale para ese cliente concreto, y un alcance cerrado que haga que esas dos cosas no se muevan por el camino. Una tarifa media de internet no es ninguna de las tres.
Eso es lo que el resto de este artículo desarrolla. Primero, por qué buscar el número fuera es un error.
No es la tarifa del mercado
Si buscas esta pregunta en Google, te salen calculadoras de tarifa por hora, tablas de «precios de un diseñador» y guías que te dan un rango. Todas contestan a la pregunta tal como está escrita. Ninguna conoce tu proyecto.
Una media es el resultado de mezclar trabajos que no se parecen: el logo para un bar de barrio y la identidad de una empresa que va a invertir en comunicarla durante años caben en el mismo promedio, y ese promedio no describe ninguno de los dos. Si cobras «lo normal», cobras el precio de un proyecto que no es el tuyo.
Además, la media tiene un efecto más sutil. Te coloca dentro del grupo con el que el cliente va a compararte. Y cuando te comparan solo por precio, el único argumento que te queda es bajarlo.
Es lo que te cuesta a ti y lo que vale para él
Empecemos por tu lado, que es el que se calcula mal casi siempre. El tiempo que cuesta un proyecto no es el que pasas con el programa abierto. Es el brief, los correos, la llamada de antes y la de después, las dudas que contestas fuera de horario, la propuesta que tuviste que escribir para conseguirlo. Todo eso es trabajo y casi nadie lo suma. Si al final del proyecto divides lo que cobraste entre todas las horas reales, a veces el resultado asusta.
Ahora el lado del cliente, que es el que casi nadie mira. Un proyecto de diseño no se compra por las pantallas o los archivos que entrega, sino por lo que el cliente espera que cambie: que le entiendan mejor, que le encuentren, que le cojan más en serio, que le dejen de pedir descuentos. El mismo trabajo vale cosas distintas para quien lo necesita para lanzar un producto que para quien lo quiere «para tener algo». Y eso solo se descubre preguntando. Por eso el brief va antes que el precio: sin saber qué espera el cliente, solo puedes ponerle precio al esfuerzo, no al resultado.
Entre los dos hay un suelo (lo que te cuesta) y un techo (lo que le vale a él). El precio vive en medio. Lo que hay entre uno y otro es criterio, no aritmética.
Es el alcance, no las horas
La duda clásica —¿por horas o por proyecto?— se resuelve mejor desde aquí.
Cobrar por horas te protege cuando el alcance es difuso, pero tiene un fallo de fábrica: castiga justo lo que deberías cultivar. Cuanto mejor y más rápido trabajas, menos cobras por el mismo resultado. Y le da al cliente un motivo para mirar el reloj en vez de mirar el trabajo.
El precio cerrado resuelve eso, pero solo funciona si el alcance está de verdad cerrado: qué entra, qué no, cuántas entregas y qué cuenta como una ronda de cambios. Un precio cerrado con un alcance abierto no es un precio cerrado; es un descuento que no sabías que habías hecho.
Por eso la pregunta útil no es «¿horas o proyecto?». Es: ¿cuánto de este proyecto sé ya? Si casi todo, precio cerrado. Si la mitad está por descubrir, parte la propuesta en fases y pon precio a la primera; la segunda se cierra cuando ya la conoces.
Qué decir cuando te preguntan «¿cuánto cobras?»
Hay una respuesta que no compromete y no suena a evasiva: «Depende de lo que necesites que cambie. Cuéntame un poco y esta semana te lo cuento con números».
Con eso consigues tres cosas. No das una cifra a ciegas que luego tendrás que defender o desmentir. Le pides al cliente la información que de verdad necesitas para el brief. Y te das el margen de presentar el precio como corresponde, con su contexto, y no por teléfono en frío ni en dos líneas de un correo.
Lo que no conviene es esconderse. Si el cliente necesita saber si está en el orden de magnitud correcto antes de seguir, lo razonable es decírselo con honestidad y sin cifras de memoria: «Los proyectos de este tipo se mueven en una horquilla amplia según el alcance; por eso prefiero entenderlo bien antes de ponerle número». Es verdad, y le deja claro que el número va a tener una razón.
Qué cambia cuando lo planteas así
Pasa algo curioso. Cuando dejas de buscar la cifra fuera y la construyes con esas tres piezas, el número deja de parecer arbitrario, también para ti. Puedes decirlo sin encogerte, porque sabes de dónde sale. Y puedes presentarlo con su contexto delante, en lugar de soltarlo en un correo a que se defienda solo.
Y, de paso, aparece la conversación que de verdad te interesa: la de qué entra y qué no, la de qué espera el cliente de todo esto. La del precio, por fin, deja de ser una pelea. Es la consecuencia de las otras dos.
La próxima vez que te pregunten cuánto cobras, no contestes con una cifra. Pregunta qué quiere que cambie cuando el proyecto termine. La cifra llegará después, y será la tuya.